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            2022
            02/15
            11:24
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            想要優化產品?先從定價開始吧!

            阿里巴巴外貿圈
            有料,外貿人的真槍實彈;有趣,外貿人的活色生香。阿里巴巴外貿圈,成立于2012年,是服務和賦能中國外貿人的社區論壇。
            2022-02-15 11:24:41
            做任何事情,如果沒有建立正確的方向、遵循科學的方法,僅僅靠長時間的努力,我們很有可能付出了很多時間、精力還是無法達到我們想要的效果。

            原標題:想要優化產品?先從定價開始吧!

            想要優化產品?先從定價開始吧!圖片來源:圖蟲創意

            做任何事情,如果沒有建立正確的方向、遵循科學的方法,僅僅靠長時間的努力,我們很有可能付出了很多時間、精力還是無法達到我們想要的效果。

            今天,我們就來聊一聊如何采用更加科學的方法給阿里巴巴國際站店鋪的產品定價,讓我們的產品點擊和轉化率都有所提升!

            1、定價不一定只能用單一定價方法

            在市場中,企業定價的方式常用:成本導向定價法、競爭導向定價法、需求導向定價法這三類定價方法,同時這大類中還可以細分一些更加具體的定價方式,這些方法都是要根據市場行情變化而定的,都有可能受到行情的影響。

            但是,在國際站店鋪產品定價時,我們不一定是用單一的定價方法,還可以根據公司的已有定價結合一些市場常用的定價方式來進行變動來定價。(可能有人會說,價格我們公司已經定好了,我們不可能隨意改動,但其實在超過你們公司定價底線的范圍外還是有可以優化的地方)

            2、價格的展示是如何影響買家決策的?

            首先,我們要清晰的知道,在國際站上面搜索的買家行為習慣是怎樣的?是什么因素影響他們去點擊我們的產品?(以服裝為例,思路是可以參考,實操需要結合行業最佳)

            想要優化產品?先從定價開始吧!

            從這張圖中(無論PC端還是APP端),我們可以看出,國際站在搜索界面把產品標題、價格、起訂量MOQ都展示在前面,說明阿里通過數據測試得出,價格是一個非常影響客戶做點擊決策的重要因素,在客戶搜索頁面,展示出來的,客戶能夠在意的,那就是價格。

            (1)圖片和價格:當客戶搜索某個關鍵詞時,阿里系統會更加關鍵詞的匹配度和產品歷史數據進行綜合排序,然后把高度相關的產品展示在搜索頁面,當客戶在看到搜索界面的時候第一能夠給客戶快速吸引眼球的就是圖片,圖片可以給客戶暫留1, 2秒,如果此時,你的價格符合他們心理預期,那么你的這個產品被點擊的概率就大大提升了,所以,價格是吸引點擊的關鍵因素。

            通常,在頁面展示的產品的所有產品的價格,價格區間都在相接近和一定的范圍內。

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            (2) 接下來就是起訂量MOQ也會對點擊有一定的影響,過高過低都不利于客戶做決策,RTS產品和定制產品都有不同的方式去定。

            A、定制類的產品,通常起訂量高,要結合公司的實際起訂量和行業展示的產品的同行起訂量的大致范圍,盡可能把起訂量的優勢做足;

            B、RTS起訂量,這個最少要符合阿里申報活動的最低起訂量是最佳的;因為后期,我們RTS數據積累,活動參與是必不可少的一個重要環節和流量渠道入口之一。(當然如果能做RTS產品的企業,大部分是可以實現的,也有部分行業暫時實現不了,但是也有其他方式來玩轉)

            (3)標題:其實標題并非能夠很有效的吸引客戶點擊,因為標題在app端和PC端展示的字數長度是非常有限的,基本看不全,而且客戶也沒有那么多時間去認真把標題看完;所以通常一些營銷詞我都是很少用的,除非部分有搜索熱度的營銷詞,不然我不采用,以免占據我標題的關鍵詞位置。

            標題在客戶進入產品詳情頁的時候會產生一定的作用,客戶會看一下這個產品標題描述來了解到底是什么類型、是什么內容的產品,這個有利于幫助客戶做決策,所以標題和產品高度相關是非常重要的。

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            (4) 阿里展示規則以最低價格展示,所以這個也會影響到客戶鎖定價格區間的時候,你的產品是否有機會展示。

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            從以上在這些信息,我們知道了影響產品點擊和轉化的因素,我們才能更好的去優化產品。

            3、 定價前都要考慮哪些問題?

            1、 “產品分析”中查看單個產品目前的整體價格區間(僅金品店鋪有這個權限或者購買了行業版數據關鍵詞的可看)

            我們通過這個版塊,可以清晰的看到我們自家的這個單品的同行類似品大體的價格區間分布,通過這個區間,我們能夠有效的去針對性的調整。

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            前提:點擊和轉化效果差的情況下

            (1)如果行業的價格區間整體在B區間(以上圖為例),你的價格區間也落在B區間的時候,則就要考慮其他的影響因素,例如:主圖吸引力和詞與產品是否高度匹配。

            (2)如果你的價格落在A區間,則你的RTS產品可以適當的提高價格,盡可能的落到B區間,同時在營銷中設置折扣營銷或者優惠券來做補充,第二定價區間的數量和價格都要做一些落差,就是為了刺激客戶提高產品購買數量;

            如果是定制品,則你的起訂量可以不變,以及最小價格區間不變,只提升第一和第二階梯價格落到這個區間,第二價格區間落差可以稍大。(因為客戶購買產品也是進行二次出售,這樣更加有利促成客單價的提升)

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            (3)如果你的價格在C區間,已經超出了行業大體的價格區間B,那么可以采用兩種方式去解決:

            第一,如果你的產品是定制品,在接近成本價的時候,我們可以調整接近B區間,這樣可以讓客戶有更加沖動的發送詢盤或者咨詢你們的意向。

            因為你的產品是定制的,價格會根據客戶需求而有所浮動,只要客戶添加一些logo,或者稍作修改你們的價格也會隨著變動的,這個和客戶談判的時候也有很明確的方向。但是要注意,如果相差價格巨大,就沒有必要去這樣調整,畢竟我們需要的是尋找那些與我們相近和最匹配的客戶,而不是忽悠吸引那些不精準的客戶。

            第二,如果是RTS產品,在轉化效果都很差的情況下,我們的價格也實在沒有辦法做到落在B區間,那么我們可以通過更換成同類型的產品,價格也比較接近同行B區間的價格。(主要替換成那些屬性和其他方面大致一樣的產品,只是因部分功能不同而引起的價格不同)

            (4)落在D區間的時候,我們一樣可以參考前面這三個,根據實際調整,一定要依據企業自身產品的接受度來調整。

            2、 商品洞察

            這個同樣需要金品店鋪或者購買行業數據版塊的才可查看,可以選擇不同產品品類,在查看“價格分析”,通過這個價格數據,我們大致能知道我們價格所在區間的流量分布狀況以及詢盤量如何,再對產品進行調整。

            在發布產品的時候,我們有針對性的在每個價格區間都發布一些產品,可以達到價格區間全面覆蓋,如果客戶在阿里搜索設置了一些價格區間搜索條件的時候,如果你店鋪的產品有機會落在這個區間,那么你的產品就有機會獲得曝光了。

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            3、 “客戶分析”

             在這個里面,需要你的客戶信息量足夠大才有更多的參考價值,如果數據太少,建議不參考,只有當數據足夠大,你的客戶信息才被阿里系統進行分析,同時系統會給你店鋪打上一些標簽(客戶偏好群體,采購量大小等這些,以便系統可以把你優質的產品推薦給對應的客戶)。數據足夠大,則通過這個版塊,你可以結合MOQ和采購量大小來大致設置你的價格*數量=采購金額

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            4、 阿里首頁同行參考

             通過阿里國際站搜索首頁,通過你們精準詞搜索,展示自家的產品和前三頁的產品大致價格分布區間來定

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            5、 1688同行對比

            因為部分產品,如果是貿易公司,可能是在1688上進行采購的產品,可以適當的參考。然而有些是工貿一體的企業,則他的產品基本都是更加自己所擁有的產品進行推廣銷售的,參考價值可能就沒有那么大了。

            6、 可以參考一些C類平臺,因為很多從國際站上批發的產品都是在很多國家的C類平臺上進行售賣的,如果你的價格和C類平臺的價格整體都差不多,那么你做RTS產品價格優勢就不大了,如果你的價格給與買家在C類平臺有一定的利潤空間,那么他們還是很樂意與你做生意。

            以上僅僅是個人的一些見解,當然不同行業和企業有不同的策略,無論何時,我們在進行平臺操作的時候,都要遵循平臺的規則,同時結合公司的具體實際情況來制定店鋪的產品布局和營銷推廣,這樣才能更加適合我們自己的店鋪發展。

            希望大家都能記得依據RTS品和定制品,大批發客戶B和小B類客戶來進行深度思考研究,測試自己的行業產品哪些方式最佳,通過測試和數據來做決策,形成一套自己的運營體系,這樣才是我們學習最大的收獲。

            最后,祝大家都能在國際站收獲更多的客戶,生意紅紅火火。

            (來源:阿里巴巴外貿圈)

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            關鍵詞:熱門,產品定價,定價

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