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            2021
            12/29
            1:05
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            干貨!廣告優化6:如何降低Acos,提升轉化率!

            跨境小當家
            分享亞馬遜運營日常實操干貨,運營思維,風險控制。
            2021-12-29 01:05:41
            圖片來源:圖蟲創意 小喇叭:上篇娜姐分享文章:如何進行廣告數據分析及優化? 娜姐每天的操作日志及心得在這里分享給大家,還沒關注的趕緊來噢!&quot;Acos&quot;是一個廣告指標,主要用來衡量用戶在亞馬遜市場的廣告投入表現,也就是亞馬遜廣告成本和由廣告帶來的直接銷售額的百 ...

            原標題:干貨!廣告優化6:如何降低Acos,提升轉化率!

            干貨!廣告優化6:如何降低Acos,提升轉化率!圖片來源:圖蟲創意

            小喇叭:上篇娜姐分享文章:如何進行廣告數據分析及優化?

            娜姐每天的操作日志及心得在這里分享給大家,還沒關注的趕緊來噢!

            "Acos"是一個廣告指標,主要用來衡量用戶在亞馬遜市場的廣告投入表現,也就是亞馬遜廣告成本和由廣告帶來的直接銷售額的百分比。當ACoS較低時,意味著你在廣告上的支出占銷售的比例較低。所以很多賣家會將降低ACOS作為一個廣告投放時的一個目標。

            下篇分享:如何規避賬號風險!下篇不見不散噢~~

            1.ACoS算法

            要想降低ACoS,我們首先需要了解ACoS的計算方法。計算公式是:ACoS = ad spend(廣告總支出)÷ ad sales revenue(廣告銷售額)。

            干貨!廣告優化6:如何降低Acos,提升轉化率!

            (圖片來源:跨境小當家)

            ?廣告總支出=點擊*點擊單價

            ?廣告銷售額=廣告銷售數量*產?品平均單價

            ?廣告銷售數量=轉化率*點擊流量

            所以想要降低ACoS,我們需要減少廣告總支出;增加廣告銷售額。

            2.影響acos的因素

            a.產品利潤率

            一般情況下,亞馬遜acos要低于產品的利潤率才會賺錢,所以跟產品的利潤率有關所以單純判斷acos高低是沒意義的,而是要看下跟利潤率比起來,高還是低。

            干貨!廣告優化6:如何降低Acos,提升轉化率!

            (圖片來源:跨境小當家)

            從上圖可以看出,當廣告引流人數分別為100和1000時,第二款產品的acos為0.125,遠低于第一款的1.25,但因為利潤過低,損失反而比第一種更大。

            b.acos目標值

            我們要根據產品的利潤率來定acos的目標值,如果要持續盈利,就需要定好acos的目標值。

            c.bid出價

            點擊收費是影響我們廣告花費的主要因素。bid出價至關重要,廣告如何出價在之前文章已經分享,大家可以再看一篇哦~~d.廣告銷售額和客單價

            通過廣告貢獻的銷售額跟客單價有直接關系,客單價如果高于100美金,acos做到10%以下也很正常,但是如果客單價只有10美金或者更少,acos再低可能也就是20%-40%,所以從定價我們就要知道我們的廣告是否值得投入廣告。

            3.如何降低ACoS

            通過acos的計算公式,我們想要降低acos,大致有以下的思路:

            干貨!廣告優化6:如何降低Acos,提升轉化率!

            (圖片來源:跨境小當家)

            a.減少廣告支出

            廣告支出=點擊*出價;眾所周知,點擊是一切的基礎,所以我們需要做的是降低出價,其次是減少不必要的廣告支出。

            ①降低競價

            很多賣家的站內廣告之所以表現不好、ACOS太高,原因之一是廣告競價太高,但是轉化低。雖然廣告競價高一點,可以讓廣告展示在靠前廣告的幾率高一些,但是沒有轉化,往往也不得不面對廣告ACOS過高的局面。

            所以,如果想降低ACOS,必須客觀分析自己的廣告競價,如果競價確實太高,則要考慮通過適當降低廣告競價來實現ACOS下降的目的。

            關于廣告競價的設置,一般來說,可以在打造前期高一點,而隨著訂單增長、Listing的BSR排名上升和穩定后,要逐步降低廣告競價??傊?,不能蠻干噢~~關鍵詞競價調整:對于自動和手動廣告中一些轉化低或無轉化、一直消耗預算、但是還想繼續觀察的關鍵詞,可以降低競價,減少預算消耗。

            檢查一下動態競價策略:是否默認或者人為設置成了“提高和降低”(up and down,尤其對于新品,非常不建議用這個),根據實際需要和具體情況,改成“固定出價”或者“僅降低”。

            檢查一下亞馬遜廣告位競價設置:是否先前設置了首頁置頂位或者詳情頁廣告位的競價 ,如果數據反饋不理想,需要第一時間降低競價 倍數或者直接設置成0(即取消),及時止損。

            ②否定無效流量

            以下兩種情況需要進行否定:

            1. 和自己產品不相關的無效流量

            2. 長期表現不好的相關流量(在數據充足的前提下,且相關因素優化后Acos依舊遠遠超出毛利率)

            b.增加廣告銷售額

            銷售額受很多因素的影響,展現、點擊、轉化、價格、listing質量等多種因素制約。所以想要增加銷售額需要多維度考慮。

            ①增加曝光

            首先,從產品競價考慮。設置廣告的時候亞馬遜會給出一個參考區間,如果產品的價格高于參考值但曝光很低的話,有可能設置的競價還是低了,這個時候賣家可以考慮增加競價。

            然后,廣告預算要足。既然決定了要做廣告就應該準備好足夠的預算,可不能讓廣告曇花一現啊。

            其次,手動廣告關鍵詞設置不精準。這說明賣家對自己的產品了解還不夠深入,或者說并沒有很好的站在買家的角度去思考,買家會如何搜索產品,當然,還有其他很多原因,總言之就是賣家應該考慮如何設置較為精準的關鍵詞。

            舉例分析:這是娜姐的一位粉絲的廣告,她發來讓我幫他看看,大家一起看看交流一下哈~~

            干貨!廣告優化6:如何降低Acos,提升轉化率!

            (圖片來源:跨境小當家)

            這個他主要開設的是自動廣告,但是展現都很低,也就是幾乎沒有流量,我們都知道,做自動主要的目的就是:擴展詞,沒有流量的話,那么點擊就會微之甚微,更不要說轉化了。所以流量是很重要的,我們開廣告就是拿錢買流量。所以我們可以適當提高一下競價。

            ②提高點擊率

            點擊率是決定廣告展位的一大權重,反映出有多少的展示量,有多少人感興趣而點擊。比如曝光1000次有2個人點擊,那CTR就是0.2%。一般來說CTR點擊率在0.5-1之間才算正常。

            點擊率低的話很有可能是主圖不夠吸引人,讓人沒有購買的欲望,或者review星級較低或者差評,其次就是產品的價格沒有優勢或者標題不夠精簡,關鍵詞匹配度不高。

            干貨!廣告優化6:如何降低Acos,提升轉化率!

            (圖片來源:跨境小當家)

            可見這幾個關鍵詞的點擊率都不是特別高,建議可以優化一下listing,最需要注意的就是:折扣、評價數量、售價。

            ③提高轉化率

            提升listing質量:

            干貨!廣告優化6:如何降低Acos,提升轉化率!

            (圖片來源:亞馬遜前臺)

            Listing是影響轉化率的重要因素,賣家要查看詳情頁面的圖片是否表達清楚,賣點有沒有解釋清楚,描述有沒有做好,標題等種種原因,不斷優化自己listing的質量。

            Review

            查看產品是否有差評。產品的review也是listing的一個重要部分,娜姐單獨把它列為一點是希望小伙伴們也能明白它的重要性。產品的review對買家來說是一個重要的參考依據,如果review星級過低或者有差評都有可能讓買家在最后一刻改變決定。

            干貨!廣告優化6:如何降低Acos,提升轉化率!

            (圖片來源:亞馬遜前臺)

            匹配核心關鍵詞:

            干貨!廣告優化6:如何降低Acos,提升轉化率!

            (圖片來源:跨境小當家)

            如果轉化率低的話賣家需要想想是不是listing沒有匹配到核心的關鍵詞。通過廣告進來的買家是有一定需求的,如果打開商品的詳情頁面,發現跟自己搜索的關鍵詞沒什么太大聯系,并不是自己想要的產品,買家很可能直接選擇離開。

            第二種情況通俗一點來說就是點擊的人和購買的人比例不成正比,至少曝光和點擊都是在線的,也就是說轉化率很低。

            今天就分享到這里了,我們下篇見噢~~

            下篇分享:如何規避賬號風險!我們不見不散哦!

            有任何運營問題可以掃碼私聊娜姐,娜姐一般會在24小時內回復。

            (來源:跨境小當家)

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            原標題:干貨!廣告優化6:如何降低Acos,提升轉化率!

            關鍵詞:提升轉化率!,跨境小當家,亞馬遜,acos,廣告優化,市場,干貨

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